“修行”和“挖井”，說的是過程和結果的因果關系，功到渠成的事情。熱回收的新風設備，雖然對許多人來說，還較為陌生，有現在這么多同行同仁共同努力，有這么多的腦力碰撞，有政府產業政策引導和支持，我國新風行業已經取得了突破性的進步，新風產品市場也贏得一派春意。回顧7年來的工作，我講一下幾點工作內容，目的在于拋磚引玉，通過我粗糙的歸納提煉，引領出今后新風行業更多、更好的市場業務精英，促進我國新風產品市場可持續提高和發展。
※ 銷售目標細化處理
接收銷售指標后，我的銷售指標分解就落實在辦事處、經銷商和工程項目上。為了確保銷售任務的落實，我根據市場的實際，增設辦事處，這樣，在管轄的區域范圍內，擁有了更多辦事處，目標市場更加細分化。在細分區域市場時，要充分考慮行業學術單位特別是設計院的學術指導和服務的輻射面，細分地區新風市場時，要使市場在細分的基礎上作有效的集中管理和業務上的連貫統一。
年初，公司對我新增細分市場較為關注。我在較為真切了解某一特定市場以后，終于促使更多的行家里手加盟到我們普瑞泰公司的旗下。一方面，消除了他加入普瑞泰產品市場營銷的思想顧慮；另一方面，加快他組建自已的營銷團隊；再一方面，就是市場的簽約和保護。對于新加盟的細分市場組織，一方面明確要求他們組建自已的營銷團隊，成立自已的公司。另一方面，建議他們進行合理分工協作，部分人員在外單位(一般都是在其他空調公司設計崗位上)工作，部分人員來公司上班。這樣，內外結合，促使公司開源節支。經過這樣的設計和共同努力，在本核定銷售區域范圍內，力求開展市場精細化操作，盡量促使市場需求信息為我所用，使市場的產品成交量最大化。
※ 代理商物色培養
設立代理商，首先培養代理商良好的企業忠誠度。一般來說，要求他們符合我的幾大理念：第一，他必須是把我們品牌的新風產品作為他公司的主營品牌來經營；第二，他應該是比較成熟的新風產品營銷或新風產品工程公司，或者是小型的初創型公司或正準備轉型的公司，有極強的成功欲望；第三，他應該有較廣的人脈資源；第四，他應該具有適合市場運營的公司或類公司組織建制。第五，他應該擁有能基本應對產品市場運營的市場運營的資金基礎。其次，我們要無時不刻地讓我們的代理商意識到我們普瑞泰公司在幫助他們賺錢，在關愛他們的切身利益，有成語說得好：“利之所在，趨之如鶩”，只有我們很好的替我們的代理商服務好，那他們就會圍繞在我們普瑞泰這個軸心，而且，越聚越多，則，我們的市場份額也必將越來越大，打下應屬于我們普瑞泰公司的新風市場的大好江山。
對于代理商我們要服務好，對于經銷商、工程商，我們也不容忽視地要服務好，我們對于一些剛入新風行業的經銷商，要幫他們分析產品，幫他們選產品、選型號、指導安裝、解決問題，關心他們的核心利益和所思所想，增強他們對我們公司和產品的信任度。
※ 交談過程的語言技巧
在和客戶溝通交流上，應對快節奏的現代人生活，盡量地傾向于簡明扼要式的溝通。這就要求我們業務員具備較專業和較廣博的產品知識、產品安裝知識、產品市場動態等方面的知識，厚積而薄發，針對客戶所需，簡單明了的闡述問題的答案。同時，要善于借力使力，因為我們所學的專業不同，人不可能什么都懂，特別是技術上的問題，我們要很巧妙地告訴客戶，可以和我們的技術部人員或技術支持取得聯系。一般上，技術支持都是公司內部真正的技術專家和業務行家。是因為，一可以借助行家來解決問題；二可以更多的時間讓對方說話，便于我們傾聽和思考，抓住客戶的核心關注點；三可以提升我公司在內部管理上的對外形象。
當然，我們的回答是以客戶對問題解決的滿意程度為前提，因此，有時候我們也經常會遇到喜歡煲電話粥的客戶，遇到這樣的客戶，我們要有耐心回答的同時，在事后要善意提醒，手機的電磁波輻射容易引發頭疼、腦瘤、甚至腦癌，所以，以后通話盡量簡短明了。另一方面，時間金貴，業務忙，我們要把主要的精力花在業務上，而不是太多的無實際意義的客套話上。對于客套話，點到即止即可。
有些客戶，由于對產品認知的局限，可能會誤導我們對于他們所需要產品的理解，這樣一來，一方面會導致我們和客戶之間，我們和公司生產部門溝通的障礙，另一方面，導致業務的丟失。最簡單扼要的談話方式是：某某某工程項目極其類似您所說的工程項目，那項目的規格等級是多少高的規格等級，所使用的設備就是我們的某幾款常規機型。當然，假如貴工程項目一定需要什么樣的產品的話，我先可以和技術部門溝通，能達到您所需要的要求的話，那我們也盡量滿足您的要求。總之，在對待一些事是而非的問題上，我們既要闡明我們的建議觀點，又要留有余地，與人方便，與已方便。
在電話溝通上，我們要向我們的客戶灌輸我們誠實、守信、負責任、共贏的市場經商原則，同時要向他們傳遞我們新風行業技術權威、產品權威的精神風貌，在和客戶溝通上，不要有任何受寵若驚的語調，自始至終應保持積極的、平等的、不卑不亢的精神狀態，心中要保持兩個主題心態：第一，我是在和我心儀的戀人交談；第二，我在給您帶來財富的福音。這就是我取得有效電話溝通的關鍵所在。
※ 銷售人員的素養
個人認為，一名銷售業務人員應具備的素養
(一)具備含羞草的敏感。含羞草只要手指輕輕一觸，就會卷曲起葉子，十分敏感。我們銷售人員接觸市場一線信息，市場需要什么，不需要什么，我們最清楚。對產品的要求，不是我們產品本身說了算，而是產品的市場適應性說了算。所以，我們要保持高度市場敏感性，我們要經常提醒企業，市場信息反饋過來，什么產品現在市場需求量大，我們有能力開發，我們的產品應如何如何的開發了，我們的現有產品存在哪些地方還需提高和改進，等等，未雨綢繆，先知先行。
作為一名市場業務人員，我認為應該具備腦瓜子、嘴皮子和刀筆子三大功夫，就像一名武術家一樣，要把基本功練到家，須知功夫有沒有，行家一出手。我們能幫市場上的代理商和經銷商經常把把脈，做做參謀，關注他們的核心關注點，有必要的話，替他們做做方案書、投標書那他們就會視我們為可信賴的朋友，從而，進一步提高他們對新風產品有所期待，大膽市場實踐和產品推廣。
(二)具備一個園丁的素養。我們要懂得市場運營的規則的同時，懂得如何制定市場運營的步驟和駕馭市場運營的方向，促使市場形勢向著我們既定的目標靠近的方向發展。懂得財務管理方面的基本知識，懂得工程造價方面的基本知識，懂得經濟合同法的基本知識，等等，使我們的方案書和合同書做的切實可行，不同凡響。同時，我們必須要明白一個投入產出的道理，常言道：一分耕耘，一分收獲。我們只有在新風市場投入我們的激情，投入我們的精力，投入我們的才智，則，新風市場誘人的財富大門才會向著我們業務人員開啟，假如，我們不期望多得投入，而意向高的市場回報，那只會是一個畫餅充饑的美好愿望。天不會自動掉下餡餅，我們只有付出我們的汗水和聰明才智，潛心于市場，致力于應對，就象我們農民一樣，只有先播種、耕耘、精心管理，才會有好的作物收成一樣，要有產出，必先付出。這是任何從事經濟工作的人必須知曉的常理。我們應有這種覺悟，在我們付出了很多之后，在我們不經意的時候，就會有意想不到的市場的驚喜，因此，我們要舍得付出。換句話說，你越重利，利就會離你而去；你越把錢看得開，錢反過來會追著你而來。舍得付出，不要把錢看得太重，這該是我們業務人員該有的做人風格，也是我們取得市場成功的預埋之伏筆。
(三)具備狼性的行動力。狼在攻擊以前，經常靜如處子，一旦發動攻擊就動如脫兔。靜如處子，其目的在于思考，在于謀劃。動如脫兔，在于行動迅速有效，直指目標，一擊即中。我們的行動在于捕獲核心決策人物：一是技術核心人員，二是決策核心人員。面對大工程項目，我們要用狼的合群攻擊性去集中我們大家的智慧去拿下和敲定大工程項目，有效發揮出我們的有效攻擊性------市場的實戰取勝的真正法寶。
如何增強我們的狼性？我認為：一是學習，二是分配，三是協作。我們要學習產品知識的同時，學習關聯產品的知識，學習工程項目設計安裝驗收方面知識。分配就是市場業務人員和當地經銷、代理商們的各司其職，各自做好市場信息收集、分析、匯總、綜合的工作。協作就是要企業和市場互動。人員互動，技術互動，信息互動。只有這樣，我們公司的狼性才會切實增強，我們的行動就會更有針對性和有效性。
(四)要有市場全局的觀念。企業是一個利益共同體，任何人的得失成敗都關乎企業的健康運營。企業好則我們大家每人都好，企業不好，個人業務再好，也是無水之魚，無根之花，不會久長。一個企業的好壞成敗，要靠大家的多方位共同努力。我們的業務人員個人利益和企業利益在共同游戲規則的框架下做有效的結合。作為一個業務人員，要請楚地認識到謀利和謀市的區別和重要性，謀利就是產品高價定位；謀市就是平價供應，特別是針對大工程項目和優質大客戶，從而擴大公司產品的市場份額。只有很好的、靈活的區分對待好二者之間的關系，則公司產品的市場份額一定會呈現更快的增長態勢。因為，市場競爭十分激烈，歷來必有成敗之分，絕無中間道路可走。所以，作為新風市場營銷人員，應該勇于作為、敢于擔待。有時候，我們只有看淡利益，才能贏來更大的利益。這就需要我們要有公司全局的觀念和市場全局的觀念，以統領全局的思想觀念來分化抵御企業面臨的市場風險。
(五)要有一個感恩的心。這很重要很重要。我們生活在這社會，我們不是孤立獨處的一個人，我們是相互援手的一群人，我們各有所長，各有所事事，我們分工在各自的崗位上。單憑一己之力，是萬難達到成功的，在分工越來越細的當今社會，任何的成功都離不開其他人的配合和貢獻。我們是公司的業務人員，我們銷售的是成品，服務的是客戶和社會。我們的成品是技術部門設計出來的，是生產部門制造出來的，他們盡管不直接面對客戶。可客戶使用的產品是他們精力和汗水的結晶體。沒有他們的辛勞付出，就沒有我們市場活動的產品基礎。我們要感恩他們，我們只有心存感恩的心，才會更坦然安然地努力做好我們的市場，才能更有開拓我們市場的力量基礎。同時，我們也要感恩公司的投資人，是他們提供了我們一個舞臺，使我們有了一個能發揮才智的空間，實現我們的人生價值和社會價值，我們要感恩這個社會，是這社會給了我們努力后的回饋，我們要學會感恩，我們只有心懷感恩的心，我們的心就會暖意洋洋，我們就會心生寧靜安祥，我們就會智慧澎湃，我們的行為就會更加切合市場實際，我們就會持續取的新的成功。
(六)要善于總結和剖析。作為一名市場管理和銷售人員，要善于總結市場產品營銷的成功經驗和失敗的教訓，成功了為什么我能夠成功，以便以后能取得市場營銷方面更持久的成功，我這一次是做好了哪些方面的工作；我這一次失敗，我為什么失敗，我在哪些地方沒有很好的涉及，我在內部操作上忽略了什么事情，在外部指導方面，我沒有注意到哪些地方。總之，成功和失敗的偶然性是實際存在的，但要取得持續的成功，這決非僥幸心理就可以取得的，而是需要我們業務人員日積月累的市場修煉和知識累積。任何一個人，都有自已的性格和脾氣，更有一套日常積累的為人處世的生活和工作的方式方法，這本沒有好壞的分別。但在對的地方，對的時間，對的人，說了應該說的話，或做了應該做的事，那我們就有機會得到人家的認同，從而有利于銷售業務的擴張和取得，反之，則可能事與愿違，力與利背，有好的意愿結出令人遺憾的酸果。所以作為一名營銷人員，要經常作自我解剖，自我分析，自我總結，我在這一事件中，究竟做了什么，說了什么，對了哪些，不夠的又有哪些，這樣，經過反復的實踐和檢驗，我們的成功的機會和概率就會越來越大，我們的營銷業績也就會蒸蒸日上，市場對于我們公司和產品的認知、認可也會越來越多，聲譽也會越來越高。人品即產品，通過我們業務人員的業務和精神面貌，更好地展示我們公司的產品理念、經營理念、管理理念、市場理念和創新發展理念。
※ 結語
“一石激起千重浪”，我們希望，通過我們粗糙總結，拋磚引玉，能促進銷售會議的腦力激蕩，引伸出同仁們更多的優秀的市場營銷的金點子，讓我們共策共力，為了節能環保新風市場的美好明天，做出大家應有的努力。
我國新風行業已經走過了艱難的創業歷程，步入了一個全盛的快速發展階段。我們市場營銷人員只有充分地認識到這一點，充分地認識我們的產品和技術，認識這個新風行業的市場特點，則，我們就會信心百倍，無往而不利！新風產業一定能成為我們的美好事業，新風市場也一定會成為廣大市場營銷人員精彩的人生舞臺。