2006冷凍年度，空調行業整體下滑約10％。

　　在經歷了二十多年的市場洗禮后，我國空調產業已經發展成為市場化程度最高和市場競爭最為激烈的行業之一。近兩年來，隨著出口增速放緩、內銷疲態顯現、行業洗牌加劇、原材料價格上漲等因素的影響，致使整個行業步入“冰河時期”。

　　在經歷了2006空調業寒冬之后，不少空調企業紛紛痛定思痛，開始尋求營銷創新突破之路。

　　記者昨日從正在中山市舉行的2007冷凍年度格蘭仕空調懇談會上了解到，據中華商務網等權威機構統計，在被業界稱為“寒冬”的2006年里，除極少數品牌外，國內空調均出現10%以上程度不等的“負增長”, 格蘭仕與格力的逆市強勢增長成為行業的一大亮點，共同形成了2006空調冷年的“格格雙雄”。其中格蘭仕空調產銷量較去年同期增幅高達23.32%，是全行業中增幅最大的品牌。據悉，為迎接2007冷凍年度挑戰，格蘭仕、美的、志高等企業已提出了營銷創新的思路。

    自建渠道增強抗風險力

　　來自賽諾市場研究公司的一項統計數據顯示，今年1~6月，國內家用空調累計銷量達1547.5萬臺，同比下降5.07%，其中6月份比去年同期下跌了7.76%。除少數幾個品牌外，今年國內空調銷售首次出現集體下滑，個別品牌的跌幅甚至達到44.52%。同樣地，來自中華商務網的數據也表明，2006冷凍年度，空調行業整體下滑約10％，大部分品牌全面下跌，僅有幾個品牌保持增長。這一切都證明空調行業真正在經歷一次難熬的寒冬。記者從一些家電連鎖店看到，越來越多的品牌淡出了大賣場，據某大賣場透露，已由原來的20多個品牌減少到目前的十幾個品牌。

　　然而，就在眾廠家和商家難抵寒冬之苦的時候，行業新銳格蘭仕榮登2006年空調國內銷量增長排行榜榜首，與另一增長品牌格力共同形成了2006空調冷年的“格格雙雄”。中華商務網的數據顯示,2006年度格蘭仕以23.3%的增幅位列增長第一名，排名行業第五；同樣來自中怡康的調研數據顯示，截至2006年6月，格蘭仕冷凍年的全年累計銷量與去年同期大幅增長30%，穩居國內品牌增長首位。

    行業寒冬引發營銷創新

　　“一直以來，格力拋開家電賣場自建渠道的分銷方式備受爭議，然而在2006年空調市場變數增多、環境復雜的情況下，格力卻可以在自有渠道中根據實際情況的變化隨時在價格、渠道政策等方面進行調整，強大的自有渠道控制力成為格力2006年的一個獨特優勢，”一業內人士認為，“而格力長期以來積累的強大品牌和專業優勢也增強了其抵御風險的能力。”

　　在經歷了2006年空調業寒冬之后，不少空調企業紛紛痛定思痛，開始尋求營銷創新突破之路。日前，格蘭仕、美的、志高等企業也都提出了營銷創新的思路，其中成立銷售公司成為空調企業紛紛看好的一種銷售模式。今年4月份，美的集團董事局主席何享健率領美的高層，考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場，回來后力主營銷創新。不久，美的空調宣布，欲和經銷商合資成立八家銷售公司，首批在北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地試點。

　　在昨日格蘭仕2007年的工商懇談會上，格蘭仕空調銷售總經理陳曙明透露，2007年格蘭仕將以“三千工程，雙盈模式”的全新策略確保進入行業三甲之列。新的冷年，格蘭仕將在全國范圍內與優質代理商廣泛成立銷售公司，以新的銷售模式整合市場資源，而在市場策略中采取高開高打，以商家高利潤的回報和高力度的市場促銷攻勢來確保商家利潤和銷量的最大化。

    廣布渠道編織營銷網

　　在2007年鑄就“三千工程”，在二三四級縣鄉鎮級市場確定1000個品牌根據地，編織廣、深、密的營銷網絡，打造品牌銷售的增量點，建立1000個品牌專營店，以空調、微波爐、生活電器三大產品線的強勢整合拓展渠道的無限張力，同時扶持1000個分銷網點，以務實的態度精耕細作，深度分銷，實現渠道沖量最大化。

　　業內人士分析，一級城市的空調市場飽和度越來越高，近年來逐漸向二三級城市轉移，在這種情況下，對商家的反應速度、資金實力、精耕市場的能力提出了更高的要求，以區域代理制為主的傳統的銷售模式很難使市場做深做透，而提升和代理商的合作層次勢在必行。一知名空調企業營銷老總表示，如果不創新，傳統的發貨方式很難適應市場，而且還經常存在廠商博弈的局面。

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    行業寒冬引發空調企業“改制”

　　8月23日，記者從格蘭仕空調2007年度經銷商大會上獲悉，新年度格蘭仕空調將在全國條件成熟的地區加強和經銷商合作，成立合資或全資的銷售公司，目前計劃在四川、遼寧、山東、河南、福建、陜西等14個地區試點。其中計劃在四川和遼寧，微波爐、空調、小家電三條線合并成立合資銷售公司，公司部分參股；計劃在河北、長沙、杭州成立代理商全資銷售公司；在山東、河南、福建、陜西和湖北成立空調銷售公司，公司參股或控股；計劃在北京、天津、上海、深圳四個市場成立公司全資的銷售公司。

　　據格蘭仕內部人士透露，其實早在去年格蘭仕就已經在河北、湖北、上海、杭州和長沙五大市場成立了空調銷售公司，通過去年的運作，業績十分明顯。特別是2006年在我省成立保定銷售公司后，由一個2005年銷售額數百萬的市場做到了今年了1.3億的銷售業績。上海、湖北和杭州銷售公司的銷售增長業績也十分明顯，這樣格蘭仕也更加堅定了成立銷售公司的決心和信心。

　　格蘭仕空調銷售公司總經理陳曙明表示，面對日益復雜多變的市場環境，反映速度和扁平化管理顯得日益重要，銷售公司的成立更能充分調動商家和營銷人員的積極性和主動能動性，把市場做深做透。

　　據來自賽諾市場研究公司的一項統計數據顯示，2006空調業經歷了一場少見的寒冬，今年1—6月，國內家用空調累計銷量達1547.5萬臺，同比下降5.07%，其中6月份比去年同期下跌了7.76%。同時有數據顯示，除少數幾個品牌外，今年國內空調銷售首次出現集體下滑，個別品牌的跌幅甚至達44.52%。

　　在如此艱難的行業背景下，傳統的銷售模式已經很難跟上市場發展的要求，不少空調企業紛紛尋求營銷突破之路。今年4月，美的集團高層考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場，回來后力主營銷創新。不久，美的空調宣布，欲和經銷商合資成立八家銷售公司，首批在北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地試點。

　　業內人士分析，一級城市的空調市場飽和度越來越高，近年來逐漸向二三級城市轉移，在這種情況下，對商家的反映速度、資金實力、精耕市場的能力提出了更高的要求，以區域代理制為主的傳統的銷售模式很難使市場做深做透，而提升和代理商的合作層次勢在必行。 

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